La Motivación
Tener una fuerza de venta, es fundamental en cualquier actividad comercial que se haga. Tan claro es que muchos entendidos en el ámbito comercial han escrito innumerables libros, buscando un público cada vez más masivo, un público que a pesar de haber logrado su primera meta en la vida: un titulo profesional, Oficio o actividad. Ha descubierto,
- Primero: El trabajo ideal no lo estaba esperando a la vuelta de la universidad.
- Segundo: No existe el trabajo ideal.
- Tercero: Tras meses de mucha angustia y frustración no ha encontrado trabajo.
- Cuarto: En este punto la situación del joven profesional ya es crítica, esto siempre va asociado a una merma importante en el auto estima, sumada a las deudas que empieza a arrastrar partiendo por la madre, los amigos, el almacén de la esquina y las temidas casas comerciales, que le van generando niveles de ansiedades que lo llevan a decir: Ok, trabajaré en cualquier cosa.
- Quinto: es acá donde se produce el daño en el área comercial. Cuando un profesional dice que trabajará en cualquier cosa llega si o si, a la sección del periódico que dice: Se necesita vendedor, Se necesita ejecutivo comercial, Etc. ah lo bueno de esta sección: "Con o sin Experiencia".
Podemos entonces imaginarnos el nivel de nuestros, no siempre bien ponderados, vendedores. En Chile nadie quiere ser vendedor, es mal visto. Por eso aparecen los eufemismos que antes nombrábamos: -Ejecutivo Comercial-Asesor financiero- Subgerente de ventas y servicios para el área metropolitana oriente- Promotor en punto fijo comisionista- Etc.
Para captar o retener, dicho de forma correcta para fidelizar a nuestros buenos vendedores, evidentemente hay acciones concretas a seguir, que siempre serán más rentable que la alta rotación de vendedores. Pero ir un poco más allá es, citando a un grande del marketing mundial: es más fácil y efectivo transformar a un técnico en vendedor que a un vendedor en técnico.
Nuestra propuesta es captar a profesionales jóvenes, en el paso 2 a 3 máximo, subsanarle sus frustraciones, que estarán a lo sumo en grado 3. Generarle una estructura de trabajo atractiva tanto en sueldos como en expectativas, capacitarlos para luego generar una política de Motivación constante que provocará un alto rendimiento en ventas, bajo nivel de rotación, bajo costo en capacitación y un nivel de compromiso con la empresa muy alto.
